营销，希望能简单、易懂，这篇文章是在说，企业都很容易发现“问题”，也很容易用一句话说清楚自己的“问题”，但，往往在讲出那句话以后，又要硬将一句简单的问题，重新讲成一个很复杂的问题。

比方说，看起来销售人手不够？你问自己，是不是需要再添一位销售人员？其实你已经知道答案，但与其去回想为什么你会这样想，你会开始计算每个销售人员能产出多少订单，它的成本多少，然后你目前五个销售人员平均每人表现如何、需要训练的时间多长……最后，后面这个难的问题变成你的主要问题，而原本那个“初衷”，暂时就不见了。

或，你发现你的购买率不高，但使用者都喜欢，于是你开始思考，应该提高我的售价，还是制造更多出来卖？那你会重新想一遍，唔，我目前卖500元，网站有5万人来访，一个月卖100个，那我如果提高到700元，那成本变怎样，这些都是必要的问题，“魔鬼”藏在细节里，但“天使”不一定藏在细节里，天使早就已经大剌剌站在你面前──

最近有一本新书叫《iSale》，这位女作家是电子商务高手，她写了三个在销售策略上常常犯的错误，我觉得很直接，受益良多：

错误一、文宣喜欢宣传“我们”有多棒，却忽略了“你们”（消费者）：营销就是要在短时间内说服消费者，由于时间太短，且营销都是鬼撒大众、范围很广，因此往往我们都在强调“我们这个产品”的好处，反而忘了一个小小的“你”的注重。这位作者说，同样的一句话说“我们家的衣服很耐洗”，改成“『你』将买到一件非常耐洗的衣服”，从这边开始，你的整个设计、整个文宣，都会变得非常不一样。英文讲究“engagement”这个字，看到还不够，还要整个“勾上来”，只有将“我们”改成“你”，才真正尽力的将对方“勾上来”。

错误二、消费者买下的“理由”，和营销人员所以为的不一样！这应该是所有商家碰到的最大的迷思，一般营销人员忙着挑战更高的数字，花所有力气在提升销售数字，一旦终于提升，松了一口气，先开个派对，再来提升下一步，很少人会去真的作市调，“为什么大家会买下这个东西？”“真的是因为我们营销操作的结果吗？”最近我们开始为客户透过Facebook做这样的操作，就会发现每次消费者的“理由”，都和业主原本想象的“不大一样”。尤其刚刚错误一所讲到的“强调自己优点”，这位作者说，大部份的消费者并不是带着“要让生活更好”来买东西的，消费者买下东西的情境，往往并不是这么“细节”在评估一样东西，商家应该问问自己，销售会提升，真的是因为消费者“看懂”你的文宣？还是只是因为最近淡季刚好你的广告“提醒”了他们有此东西的存在？若能避免这样的“误解”，也能帮助明年“更快达标”，业绩也不会不稳定，营销也更有力。

错误三、消费者已经知道你的产品很棒了，却无法立刻得知“哪里买”？很多消费者看了营销文宣，都很有印象、很有动力、很有FU！而尽管你在广告中，也真的都提到可以去哪里买，但消费者就是“没长眼睛”。这位作者认为，“要怎么买”的这件事，应该和其他宣传文案，站在同样的明显位置！不要因为忙着宣传，就忘了强调“在哪里买”。我们说，购物车的页面可能是整个网站最重要的，因为“买下”的过程多阻扰，从第一页要填完数据到最后一页，可能发生很多变量，消费者还要去“想一想”哪里可以买到，就让转换率大幅下降，应该让他们想都不用想，看完推广文案之后立刻“有FU又知道在哪里买”，一次宣传搞定。

我们说，一个刚开始的品牌，忙着“加东西”，但一个成熟的品牌、一个有智慧累积的团队，应该“减东西”，将事情变得更简单，让真正的问题浮现，对症解决。最近我们和企业客户讨论，也较不强调我们可以带来什么想法来符合对方的“需求”，我们在听需求之前，第一个讨论的，是询问：“现在你最大的问题是？”

对方如果再说一次需求，我们会试着再往上走，看看此需求的来源为何？

我们发现，这样一问，再问清楚，我们再听一次需求，讲出来的解决方案，有时候“跳tone”，有时候“跨界”，很直接的解决了！对方也往往会满意于我们给的创意方案。

岁末年终、迎接2012的此时，我希望能抽空，再次带着我们团队，拜访10~15家企业，一切免费，我们愿意到贵公司拜访，听听你们一直以来的“痛点”、未达成的目标、目前想问的事情；此和营销预算无关，贵公司可以有预算，也不一定要有预算，但我们希望听听企业目前在营销方面所碰到的困境，让我们来当场提出，不一样的解决方案──可能是非常简单的想法，让大家耳目一新、眼睛一亮。

欢迎报名“迎接2012年企业巡回Q&A之旅”，我希望能从现在起到一月底过年前拜访10家企业，中小企业或大企业皆可，若贵公司刚好有什么问题想问，欢迎尽快报名预订拜访时间，我们会尽快安排，听听您的问题。

希望营销人员皆能以最简单的方式，真的“解决问题”，获得往年达不到的绩效。

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来源：艾瑞网

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2009年的夏天，一个美籍中国小伙，一个纪录片导演，从北京到柏林，用招手搭车的方式前进，背包穿越了13个国家。旅途中，他们用镜头记录下了自己的“成人礼”。

“有些事，现在不做，一辈子都不会做了。”片中的这句话击中了无数70后、80后的心：带着简单的行囊和对寻找生命真谛的渴望踏上旅途。在都市里住久了，难免会涌起背起包就出走的冲动，放弃世俗束缚，体验“在路上”的自由精神。

随兴的愿望是美好的，然而一旦踏上旅途，就会发现麻烦接踵而至：弄错登机的航班楼，找不到下榻酒店，搞不清去景区的路怎么走，虽然不是大事，但实在影响旅行的心情。这时候，随身携带的手机如果能查询并预订机票、酒店、列车、团购、景点、餐饮，无疑将是雪中送炭。

旅游与移动终端具有天然的相通点：旅行过程就是移动，在行进中完成“吃住行游购娱”众多项目。看准了这个市场需求，全球最大的中文在线旅游网站去哪儿网（Qunar.com）推出无线客户端，不仅可以搜索、购买机票，还能实时登机和查询到达航站楼、机型、准点率、是否含餐食、飞行时间等信息。在陌生的城市，可以通过“身边酒店”搜搜十公里内可以预定的酒店，获知酒店的电话、地址、价格、设施、服务内容、点评、图片等众多详细信息后最终决策。酒店周边的景点、娱乐、餐饮、机场车站进行推荐，供出游者选择，地图模式和导航功能让旅行者不仅能看到还能找到想去的地方。

App重塑营销格局

高端智能手机用户的快速增长，使移动互联网炙手可热，更带动了移动应用的快速及多样化发展。2010年中国手机应用下载规模突破8.63亿次，预计到2013年，应用下载量将达到200多亿次。截至2011年3月，苹果应用商店上线App达到35万款，类别涉及商业，图书，教育，游戏，娱乐，医疗等各个领域。而另一个可以与之抗衡的Android应用商店，上线APP也多达25万款。

自苹果iPhone为代表的手机App Store模式引发了这场软件消费革命以来，从一开始的小型游戏应用，到移动社交应用，微博手机客户端，各种完全足以替代PC软件的办公化实用APP，再到电商企业如淘宝、1号店、凡客等自主开发的移动购物平台……如今的智能手机应用市场已足以和普通PC的软件市场抗衡，互联网公司、终端厂商和运营商都在积极推动零售模式在移动应用市场的发展。全新的移动互联网时代已经到来。

对于营销人来说，智能手机应用的主流用户群体普遍拥有较强的经济购买实力，思想活跃，将广告促销或品牌信息投放到手机应用程序上显然收效更明显。其次App形式丰富，可以针对不同群体设计不同的App广告形式，精准性更强。并且通过通过微博、SNS等方式分享给他人，这种基于社会化关系链的信息分享和传播，使得广告效益实现裂变式增长。目前，苹果、谷歌、宝马、可口可乐等广告主纷纷进军App营销领域，截至2015年程序内嵌广告将达到240亿美元。

App不会是今后互联网应用、抑或营销通路的全部，但必将成为用户的主流选择，未来，Web Store将与App Store并行发展。随着手机网民渐成超越PC网民之势头，移动媒体很快将成为跨媒介营销主角之一。

“实用性”准则

苹果的在线软件商店“iTunes App Store”的应用程序已超过10万个，可口可乐、耐克、宝洁都推出了各自的应用程序。然而，目前基于iPhone的品牌应用程序平均使用率在每日1~2.5次之间，平均使用时间约为2.5—5分钟。众品牌面临一场不断升级的iTunes营销战，争相寻找开启未来移动市场的钥匙。相比于早先Facebook混战的激烈程度，这场杀戮有过之而无不。在移动App营销领域，生存的法则始终未变——坚持“实用性”。亚马逊遵循消费者“方便之上”的理念，推出了“亚马逊记住(Amazon Remembers)”：使用者只要将看到的产品拍摄下来，亚马逊就能够根据图片在网店上找到对应的产品。如此“实用”的应用，用户自然追捧，一半以上的评论者对这款程序给出了五颗星（满分）。

以去哪儿网近期发布的iPhone3.2版手机客户端为例，不仅可以搜搜、购买机票，还能实时登机和到达航站楼、机型、准点率、是否含餐食、飞行时间等信息；在酒店导航上，为用户提供人性化搜索、定位功能；还加入了去哪儿网的团购产品，使用户可以直接在手机上查询购买去哪儿网提供的特价酒店、景点门票、旅游线路、机票等旅游团购产品。用户随时获得去哪儿网提供的各种实用旅行信息，并有机会与家人和朋友分享。

它不仅能全方位、全天候地服务、满足用户需求，还能让营销创意和形式更个性化、更精准，“贴身”、“关注”将贯穿于用户体验的始终，而这也是以往任何营销媒介都无法比拟和超越的。

国家旅游局政策法规司、国家统计局城市社会经济调查司等机构调查结果显示，2010年国内旅游突破21亿人次。在浩浩荡荡的旅行大军中，非旅行社组织的出游方式占80%以上，像“去哪儿网”无线客户端这样的旅行帮手作用会逐步凸显，旅行无线化让旅游变得更简单、更靠谱，将在市场上占得先机。

来源：艾瑞网

 

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10月28日下午，在”首期/南京数字营销讨论”上，互动通控股总裁邓广梼分享探讨了目前数字营销的几大误区。

一、数字媒体不是万金油，精准也无法达到百分百

邓广梼现场即兴调研，在场听众几乎99%的人每天都会上网，而看报纸、电视、杂志的相对较少。显而易见，数字媒体有非常好的前景，但有一点必须明确：数字媒体不是万金油，在营销方面不是万能的。

邓广梼强调，数字媒体在整个传播中起到的是配合、互补的作用，我们依旧需要电视、广播、杂志。例如，我们平日开车时，眼睛不能看杂志，手指无法刷微博，但耳朵可以毫无影响地聆听，这时广播便可以登场，传播信息。又或者，某些产品尤其是需要展示品质时，印刷效果好的杂志比互联网呈现的视觉效果会更好。所以，并不因为使用数字媒体，便一概不运用其它媒体。当然，也需要结合广告主的预算分配，例如，若无足够多的预算用以投放电视广告，大多数品牌广告主仍会选择数字媒体。

目前，按照数据分析显示，中国广告预算总体投放在数字媒体上的只有10%-15%，个别类别的品牌，如汽车投放占比在30%-50%，数码产品在数字媒体上投放约达70%。不同行业对于不同类型的媒体投放占比各有不同，需要分行业来看待数字营销。

谈到数字媒体，很多人提到精准，也有很多人误解精准能做到百分百，是否真能精准地搜索到一个20-30岁，住在南京，毕业于南京大学，收入是多少的消费者？这是一个误区。技术上可以做到某一部分的精准，但不是百分之百的精准，所以不要误信能在互联网做到百分百精准。

二、数字营销数据与传统媒体数据不能进行对比，CPM不能决定投放媒体质量

不能将传统媒体与数字媒体的数据进行对比。很多客户倾向于把数字媒体的数据与传统媒体的数据进行对比，这是一个非常严重的误区。数字媒体是根据IP点击来统计数据，而电视则属于抽样调查，两者的调查方式不同，因此不能将两种数据进行相互比较。

许多人认为互联网广告便宜，这是一误区。例如当我们用CPM去购买媒体，A公司报价20元人民币，B公司18元，C公司12元，这时我们先要了解，所有数字媒体公司都需要成本，不会亏本做生意，当你找到一家最便宜的公司提供服务，对方给你的媒体质量不一定是最好的。这是整个市场当前存在的问题。面对投放数据报告，许多客户会问：为什么质量这般的媒体会出现在我的购买媒体中？答案简单：支付的价格少。为了获取更多利润，有些公司会将媒体打包成一个整体，即把部分好的媒体资源与部分较差的媒体资源捆绑售卖，只告诉客户一个整体的CPM，这导致广告最终投放媒体的质量未能达到最佳，这是数字媒体价格选购中一个极大的误区。

在场广告主江苏通灵翠钻有限公司总经理助理禹雷提到，数字媒体互动的有效性被夸大，对此，邓广梼提到CPA和CPS两个概念。

CPA（Cost Per Action）计价方式是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，当用户点击某个网站上的广告后，该站的站长就会获得相应的收入。CPS（Cost Per Sales）计价方式是以实际销售产品数量来换算广告刊登金额，但CPS很难形成，收益很难做。对此，邓广梼指出，为什么要对数字媒体有此要求，为什么户外媒体、电视媒体没有这样的计价方式？既然其它媒体没有采取此种收费方式，为什么在进行数字媒体推广时要提供这样的收费模式？这是另一个误区。因为过去很多公司提出了这个标准，夸大数字媒体的效用，夸大数字媒体廉价的这一特性，使得现在数字媒体步向廉价的怪圈。

　三、微博不是营销

对于大热的微博，邓广梼认为，微博不应该做营销，微博是传播、公关、危机处理最好的工具。目前有些企业推广官方微博时便希望其像电子商务一样，售卖产品，邓广梼认为此举终将导致失败。

《广告大观》主编陈徐彬也表示，有些企业通过官方微博达到销售目的，但是这个市场非常小，并且一旦粉丝感觉在不断地接收硬性销售时，就会取消关注。对于所谓的微博营销专家，陈徐彬也表示质疑。

除了上述谈及的几点误区，在场嘉宾也参与了互动。来自大唐灵狮的秦朝认为，数字营销打开了广告主与消费者沟通的界面，但不可孤立地看待数字营销，他认为，未来媒体之间的真正竞争是内容与创意方面的竞争。

新生代市场监测机构副总经理肖明超也谈到，数据虽然很重要，但不是唯一可以衡量的标准。目前互联网界，传统门户用户粘性正在下降，社会化媒体粘性逐步上升。在数字营销世界，应由消费者决定品牌的内涵和价值，未来，媒体的界限应被打破，媒体应被融合。

来源：梅花网

 

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